全补充道。
" 如果价格分相差不会太大，而主观分10分就成了客户操作的最后空间了。
" 向总说。
" 没关系，我们抓紧时间准备方案，花落谁家还不知道呢。" 我叮嘱道。
下午，依次和阿里和华为云平台的专家进行了沟通。两个厂家都表态，他们
都愿意和我们合作，保证提供完整的商务和技术文件。但从商谈的结果来看，阿
里对平台信心满满，就增加了我们和阿里合作的决心。华为似乎信心不足，更愿
意和我们共同合作。
快下班的时候，小胡跑到我的办公室，悄声地汇报说：" 老板，我认识的一
个公司现场pm想见见你，商谈合作的事，你见不？"
" 好啊，现在主动提出来和我们合作的人，我们都欢迎，关键是他开出的筹
码怎么样。" 我笑呵呵的说。
"ok." 小胡出去带人。
不一会儿，小胡带了一个三十多岁的男人走了进来。进门之后，小胡细心地
帮我把办公室门关好，帮客人泡了一杯茶。
" 张总好，我认识胡经理快一年了，我姓钱。" 小伙子穿着西装、领带，一
看就是职业经理人。
" 欢迎钱总。" 我笑哈哈伸出手，俩人握手坐下。
" 张总，钱总是中天证券ibm 现场服务pm，中天证券原来很多核心交易系统
都是使用ibm 的小型机，我去客户那经常碰到他的。" 小胡介绍说。
" 张总，我这次来，想看看中天项目的私有云能不能合作。"
" 没问题，我们对任何合作伙伴的都是持欢迎态度的，合作共赢，是互联网
时代的精髓。"
" 是这样的，我在客户那做ibm 的pm已经快3 年了，和客户的科技部老总以
及项目团队的负责人都比较熟。我听说，这次这个项目客户已经有合作对象了。
据说，这个合作对象是一个央企，他们的老总和中天证券的老总都是从北京过来
的，以前就认识了。" 钱总字斟句酌地说。
我心里一惊，原来有这么回事？" 那你为什么找我们合作呢？" 我笑呵呵的
问道。
" 不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长 不同意和我们合作，他
们已经有合作对象了。" 钱有点无奈地说。
" 可是，这个项目没你们ibm 什么事啊？" 我奇怪地问。
" 对，这个项目和我们ibm 没有任何关系，但我有一个合作伙伴想承接这个
项目的系统集成与三年的驻场服务。" 钱总说。
我一听明白了，他是一个商业掮客。做这个圈子的，大家彼此的关系都很熟，
很 容易形成一个掮客圈子，他能提出来，说明他有合作的筹码。
" 系统集成和三年驻场服务总价超过1000万啊。" 我提醒说。
" 是的，当然我们的合作伙伴能够提供相应的客户资源帮助你游说客户的高
层。" 钱总字斟句酌的说。
" 张总，" 小胡小声补充道，" 钱总说的嘉软股份是上海证券交易所控股的
子公司，嘉软股份的赵总是中天证券刘总的小学、中学同学而且是拜把子兄弟，
且都是证券行业出生的。由赵总出面，相信刘总一定会给面子的。"
" 那你有没有把这个资源透露给那家央企呢？" 我问钱总道。
" 说实话，我和他刚刚开始谈资源合作的事，他们的团队长就打断了 我的话，
说这个项目他们已经搞定了，不再需要合作伙伴了。"
" 是不是热面孔贴到了冷屁股啊。" 我哈哈一笑，" 咱们没问题，既然你有
这么好的客户关系资源，我们可以签一个备忘录，只要项目我们中标，系统集成
和三年驻场服务交给你。" 我立马拍板道。
" 张总，这是备忘录，你看看？" 小胡说着递给我备忘录。
" 你这次手脚倒蛮快的啊。" 我看着小胡说道。
" 我要是再慢了，领导您又要批评我了。" 小胡低声说道。
" 不但要批评，而且要重重的责罚。" 我话里有话地说道。这句话隐语当然
只有我和小胡能听懂。小胡面孔飘过一朵红云，不再说话。
我低头看了一下备忘录，主要内容是乙方协助甲方中标，中标之后甲方将该
项目的系统集成和三年驻场服务交由乙方承接，具体商务双方另行商定云云。我
一看，没什么实质性内容，爽快地签字了。钱总马上站起身来说：" 周二晚上我
们赵总会从北京过来拜访中天证券的刘总，一有消息我及时向您汇报。"
送完钱总，小胡回到办公室，对我说：" 勇哥，这个钱总其实就是一家软件
系统集成服务提供商，表面上为ibm 工作，实际上有自己的团队，借着嘉软的名
头拿下项目。"
" 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。正因为有个人利益在里面，他才
会积极帮我们跑腿呢。" 我解释道。
" 对了，晚上华三的崔总约你吃饭，估计也是想谈合作的事。" 小胡说。
" 好啊，这么大的项目，服务器部分总额超过3000万呢。晚上在哪？" 我抬
头问道。
" 说是在国宾馆。"
"ok." 国宾馆在半山上，环境优雅，关键是私密，服务非常好。
晚上吃饭，崔总带了他的一个团队负责人杜经理。杜经理和小胡很熟，今年
我们很多项目都是他俩具体操作的。
宾主四人，河豚鱼、辽参、雪花牛排、清汤羊肉，外加几道时蔬，喝的是茅
台酒。现在茅台酒为什么价格那么高？其实还是因为需求量大。对于商务活动来
说，茅台酒的价格再高，与其中潜在的商业利益比较，就是九牛一毛。4 个人两
瓶茅台，大家没什么心理压力，开怀畅饮，推杯换盏。外面下着小雨，寒冷异常，
而室内则是热气腾腾温暖入夏。小胡是女士，自然少喝，我们三人一人六两，喝
茅台吃羊肉，四人最后都脱得剩下寸衫。尤其是小胡笑脸红扑扑的，一笑起来，
胸前的两点开始晃动，看的我有点心神不宁。
酒过五旬，菜过六味，崔总端起酒壶说：" 感谢勇哥在过去一年对我们公司
的大力支持，我们企业条线今年依然力压华为啊。"
我也端起酒壶，哈哈一笑，说：" 咱们合作共赢！" 终于两瓶茅台见底了。
小杜经理立即从旁边的包里拿出两件礼品。崔总把其中一件递给我说：" 这
个是我刚刚从欧洲回来，给嫂子带的一块手表。快 过年了，勇哥也得回家交差啊。
" 我接过一看，
